Zapraszamy na szkolenie z negocjacji.
12.08.2022

Negocjacje w biznesie krok po kroku. Jak negocjować, by osiągnąć swój cel?

Choć negocjacje kojarzą się z trudnym procesem prowadzonym za zamkniętymi drzwiami wielkich międzynarodowych korporacji, to tak naprawdę w codziennych sytuacjach negocjujemy każdego dnia. Bo czym są negocjacje? Negocjacje to interakcja dwóch stron, która ma na celu zapewnienie im satysfakcjonującego rozwiązania.

A więc – jak negocjować, żeby osiągnąć ten cel? Poznaj kilka technik, których zastosowanie zapewni Ci sukces w każdych negocjacjach.

Na rozgrzewkę – historia z… piekarni

Ale zanim techniki, to wyobraź sobie poniższą sytuację:

Wchodzisz do piekarni i kupujesz chleb, kilka bułek i ciasto drożdżowe (dziś zapłacisz za to całkiem niemało). Zamiast narzekania na ceny pieczywa, które ekspedientka słyszy prawdopodobnie co najmniej kilka razy dziennie, uśmiechasz się i mówisz, że tak świeże i pachnące produkty są warte swojej ceny. A następnie dodajesz, że miło byłoby otrzymać coś w prezencie do tak pysznego zamówienia, np. ten niewielki pączek, bo dzięki temu to na pewno będzie miły dzień.

Dostaniesz prezent? Tego nie wiemy. Ale zrobiłeś coś bardzo ważnego. Przećwiczyłeś jedną ze strategii negocjacyjnych. To bardzo ważne, aby wykształcić w sobie nawyk negocjowania – innymi słowy: targowania się. Kiedy tak się stanie, strategie, techniki i zachowania zastosowane w mniej oficjalnych, codziennych sytuacjach, będziesz w stanie przenieść na „duże, twarde” negocjacje w biznesie.

Jak prowadzić skuteczne negocjacje handlowe?Podstawowa zasada negocjacji w biznesie: „win-win”

Przed przystąpieniem do negocjacji musisz zdać sobie sprawę z podstawowej zasady. Aby mówić o sukcesie negocjacyjnym, obie strony powinny coś zyskać. Inaczej mówiąc zakończenie negocjacji ma przynieść satysfakcję zarówno Tobie, jak i Twojemu partnerowi negocjacyjnemu. Tak w skrócie można opisać zasadę „win-win”.

Zadbaj o to, aby proces negocjacji był miły, przyjemny i zakończył się zadowoleniem dla obu stron, a jedną nogą już osiągnąłeś sukces. Nie chodzi przecież o przysłowiowe „oskubanie” pani z piekarni. Ona także ma czuć się dobrze z powodu podarowania pączka klientowi. Nie ma nic gorszego niż przekonanie kogoś do swoich racji, by po czasie i przeanalizowaniu sytuacji, poczuł się on wykorzystany. To sukces na krótką metę.

Pamiętaj też, że nie zawsze satysfakcja z negocjacji musi oznaczać osiągnięcie celu finansowego. Są inne możliwości. Pani z piekarni może czuć zadowolenie, że „zrobiła komuś dobry dzień”. To bardzo dobra nagroda. Więcej o podobnych rozwiązaniach przeczytasz w dalszej części artykułu.

Zasady i techniki negocjacyjne

Kiedy wiesz już, że przy każdych negocjacjach nadrzędną zasadą powinna być reguła "win-win", przystąp do działania. Jak? Postępuj według poniższych zasad, by osiągnąć sukces w negocjacjach w biznesie.

Określ cel negocjacyjny

Pierwszy krok do osiągnięcia sukcesu, to określenie swojego celu. Może to być kwota zakupu, obniżka wyrażona w procentach, ale także cele pozafinansowe, np. określony czas dostawy, wydłużony termin płatności na fakturze i inne.

Jeśli sam nie wiesz, jaki jest Twój cel, trudno będzie Ci go osiągnąć. Określ go więc precyzyjnie i miej z tyłu głowy podczas całego procesu negocjacji.

Czym jest zasada win-win w negocjacjach?Nie zaczynaj pierwszy

Podczas negocjacji zapomnij o grze w otwarte karty. Nie podawaj celu, który chcesz osiągnąć, na przykład kwoty, którą możesz zaoferować za produkt czy usługę. W przeciwnym razie może okazać się, że już na wstępie przestrzeliłeś – kwota, którą chciał zaproponować rozmówca mogła być niższa.

Postaraj się raczej dowiedzieć o cel, który założyła sobie druga strona. Jeśli jest dobrze przygotowana do negocjacji, prawdopodobnie nie wyłoży Ci go otwarcie. A więc jak to zrobić?

Użyj „próbnego balonu”

Co to takiego? Użyj w rozmowie hipotetycznych sytuacji. Opisz – zupełnie teoretyczne – ustępstwa, na które możesz pójść, by uzyskać informację o granicach rozmówcy. Wykorzystaj na przykład poniższe sformułowania:

Załóżmy, że my…, to czy wy…?

Jeśli się zgodzimy na…, to czy wy…?

A gdybyśmy zaproponowali…, to na jakie ustępstwa możemy liczyć z Waszej strony?

Po co? Oczywiście, by wybadać rozmówcę. W dalszym kroku możesz wycofać się z proponowanych, hipotetycznych rozwiązań.

Stwórz atmosferę współpracy

Pamiętaj jednak, by technika „próbnego balonu” nie była robieniem partnera w balona. Jak już wspomnieliśmy – a teraz podkreślmy to z jeszcze większą mocą – negocjacje mają odbywać się w przyjaznej atmosferze współpracy równych sobie partnerów.

Jak ją zbudować? Możesz na przykład podarować komuś drobny upominek czy zaoferować opłacenie obiadu, przy którym odbywają się negocjacje. Poza dobrą atmosferą uruchomisz w ten sposób także regułę wzajemności. Oznacza ona, że ludzie – także Twój negocjacyjny partner – dążą do tego, by odpłacać drugiej osobie za miłe gesty, spłacać zobowiązania.

Koncentruj się także na tym, co Was łączy, a nie dzieli. Chwal, dziękuj – ale rób to szczerze. Zbudujesz w ten sposób porozumienie i sympatię.

Nie wahaj się pytać i prosić

Kojarzysz program telewizyjny „Warto rozmawiać”? Można dyskutować na temat jego jakości, jednak myśl przewodnia jest niezaprzeczalna: warto rozmawiać. Ta zasada stosuje się także do negocjacji.

Nie bój się zadawać pytań. Jeśli nie spróbujesz o coś poprosić, nie dowiesz się, czy kontrahent jest w stanie to spełnić. Zacznij negocjacje od prośby o pomoc. Dlaczego? Ponieważ ludzie uwielbiają być uczynni. Wykorzystaj na przykład następującą formułę:

Mam do pani/pana wielką prośbę. Proszę mi pomóc i przygotować taką ofertę, żebym już nie musiał szukać alternatywy u konkurencji, bo naprawdę nie mam na to czasu.

Podaj powód

Czy zwróciłeś uwagę na zakończenie powyższej prośby o pomoc? Jest nim uzasadnienie. To żadna nowość, że ludzie chętniej stosują się do próśb, kiedy rozmówca podaje im powód, dla którego mają je spełnić. Mówił o tym już w latach 80. ubiegłego wieku znany psycholog, Robert Cialdini.

Twój partner negocjacyjny – jak większość ludzi – lubi mieć powód do zrobienia czegoś.

W dodatku, jeśli to Ty podasz mu ten powód, prawdopodobnie nie będzie szukał innych w swojej głowie, a Twój weźmie za pewnik.

Co ważne, nie zawsze powód ten musi być racjonalny i do końca logiczny. Czasem wystarczy: Czy otrzymam rabat, ponieważ… bardzo zależy mi na otrzymaniu rabatu.

Jak prowadzić skuteczne negocjacje w biznesie?Pokaż, że jesteś ekspertem

W idealnym świecie Twoja uzasadniona prośba powinna zostać wysłuchana, a negocjacje zakończyć się w satysfakcjonujący dla obu stron sposób. Wiesz jednak, że nie zawsze się tak dzieje. Co więc możesz jeszcze zrobić, by osiągnąć swój cel?

Pokaż, że wiesz, o czym mówicie: znasz rynek i zauważasz, z czego wynika cena. Możesz nawet pokusić się o ujawnienie znajomości oferty konkurencji (np. od znajomego) i delikatne zasugerowanie, że zastanawiasz się nad poproszeniem jej o ofertę dla Ciebie.

Wprowadź ograniczenia

Stosuj także ograniczenia. Czym są? To pewnego rodzaju warunki, które stawiasz rozmówcy. Mogą być to na przykład ograniczenia czasowe, np. To mój ostatni dzień na podjęcie decyzji, muszę zrobić to tu i teraz. Lub w odwrotnej sytuacji: Zgadzam się na Twój warunek, ale podpiszemy umowę jeszcze dziś.

Innym rodzajem ograniczenia jest ograniczenie wyboru, np. Mogę zaproponować Państwu 15% zniżki, jednak mogą Państwo skorzystać z oferty od poniedziałku do piątku – z wyłączeniem weekendów.

Wyjdź poza cenę

Koszt transakcji jest ważny - to jasne. Dobrze jednak, jeśli będziesz w stanie wyjść poza ten schemat. Często równie ważne dla Twojego partnera negocjacyjnego mogą być kryteria pozacenowe. Wystarczy to dostrzec.

Jeśli jesteś oferentem, już wcześniej przygotuj kilka pozacenowych opcji, którymi będziesz mógł negocjować. Co na przykład? Gratisy, obniżki pod pewnymi warunkami, dłuższa gwarancja itp. Jeśli zaś to Ty kupujesz, w zamian na przystanie na Twoje warunki możesz zaproponować np. szybką płatność, polecenie innym klientom itp.

Jak nauczyć się negocjacji w biznesie?

Negocjacje to umiejętność, której można się nauczyć. Ważne jest jednak, by ćwiczyć ją w każdych warunkach i na każdym polu – zarówno zawodowym, jak i prywatnym.

Pamiętaj, że poza technikami, o których przeczytałeś, ważne są także aspekty socjotechniczne, czytanie mowy ciała, tonacja, układ partnerów względem siebie. Samych technik i strategii negocjacyjnych jest także dużo więcej. Jeśli chcesz je poznać i – przede wszystkim – przećwiczyć, zapraszamy na szkolenie:

Negocjacje w biznesie - szkolenie. Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne.
SZCZEGÓŁY I ZAPISY >>


Artykuł powstał m.in. na podstawie webinaru "Techniki, które działają" Adama Grzesika.